Permíteme definir la venta silenciosa con una historia.
Una mañana me llegó un mensaje a mi perfil de LinkedIn que decía lo siguiente:
“Hola, Guillermo. Mi nombre es _________ y te sigo hace algún tiempo. Siempre asisto a tus webinars y leo tu contenido. Y, aunque no hemos conversado antes, estoy segura de que eres la persona ideal para capacitar a mi equipo de 4,000 personas. ¿Podemos reunirnos?”
Imaginarás mi cara de sorpresa y mi tremenda emoción al leer esas líneas.
¿Ya sabes de qué se trata la venta silenciosa? Por si quedó alguna duda, aquí lo explico.
La venta silenciosa es aquella que se da sin que la estés buscando de forma activa. Yo no busqué a la persona que me envió ese mensaje. Ni siquiera la conocía porque, como ella misma dice, nunca habíamos hablado. Pero ella estaba ahí, leyéndome y consumiendo mi contenido. Sin conocerla, yo estaba creando un vínculo de confianza con ella a través de mi marca personas, mi presencia en redes y mi contenido de valor.
Entonces, podemos decir que la venta silenciosa es la agradable consecuencia de una gran estrategia de posicionamiento digital de nuestra marca personal.
¿Quieres saber por dónde empezar a posicionar tu marca personal en el ecosistema digital? ¡Sigue leyendo que aquí te lo cuento!
Estrategia de posicionamiento
Ya sea que dirijas el área comercial de una gran compañía o que tengas una marca personal que brinda servicios en menor escala, estoy seguro de que sueñas con el día en que tus clientes de busquen y te encuentren de forma recurrente y orgánica, sin la necesidad de grandes inversiones en publicidad o un enorme esfuerzo de venta.
Lograrlo no es imposible. Pero sí necesita de un fuerte compromiso y disciplina de tu parte, porque, como dicen “Roma no se construyó en un día”. Y si sientes que puedes elevar tu productividad, pero no sabe por dónde empezar, te invito a leer este artículo que, estoy seguro, te dejará muy buenas ideas sobre productividad:
Aquí voy a contarte la estrategia que yo pongo en práctica para posicionar mi marca personal y que, además, le ha funcionado a mis clientes y alumnos que la han implementado.
1.Define tus objetivos
Recuerda que, “para quien no sabe a dónde va, cualquier tren le sirve”. Es importante que escribas qué es lo que quieres lograr con tu posicionamiento de marca personal para que te dé, como resultado, la venta silenciosa.
2.Describe a tu cliente ideal
Recuerda que no puedes hablarle a todo el mundo. Es importante que te tomes el tiempo de detallar las características de tu cliente ideal. Esto puede llevarte un tiempo, pero será clave para el éxito de tu estrategia.
Como dato, te cuento que en mi último análisis y descripción de cliente ideal me tomé más de ocho horas. Pero los resultados valieron el esfuerzo.
3.Decide en qué plataforma vas a tener presencia
No se trata de estar por estar. Tu presencia en el ecosistema digital es la piedra angular de tu estrategia, porque será gracias a ella que consigas alcanzar la venta silenciosa. Por esa razón, es clave que tomes esta decisión.
No se trata de estar en todas las redes sociales que existen. Recuerda que deberás crear contenido y hacerlo bien toma su tiempo. Por eso, yo te aconsejo que, si recién estás empezando, lo hagas por una o dos redes sociales. Sin duda, deberás elegir tu presencia sabiendo en dónde está tu cliente ideal. Por ejemplo, si tu sabes que tu cliente idea es millenial y utiliza Instagram más de tres hora al día, indudablemente deberás empezar por ahí. Otro consejo que te doy, es que tengas una página web. Ten siempre presente que las redes sociales son ajenas y que el activo digital más importante que tendrás es una base de datos de suscriptores interesados en tu servicio o producto.
Elegir el ecosistema digital en el que tendrás presencia es una tarea que debes de tomarte muy en serio. Como ya te dije, lo primero que debes de saber es en cuáles está tu cliente ideal. Luego, investiga y analiza el alcance de esas redes, los formatos de contenido que te permiten y, por último, ten en cuenta el tiempo y tu habilidad para generar contenido compatible con ellas. Si recién estás empezando y aún no tienes un equipo que te apoye, no te sobrecargues. Empieza con de a pocos, pero con paso firme.
4.Crea tu perfil en las redes sociales que hayas elegido
Ten en cuenta que debe de ser un perfil correctamente estructurado y que le hable a tu cliente ideal. Si, por ejemplo, decidiste estar en LinkedIn y en Instagram y una persona te sigue en ambas redes, debe de encontrar coherencia entre tu discurso en una y otra red. Es cierto que los tonos y el formato de contenido de cada red social puede variar, pero no que no puede ser diferente es tu personalidad. Recuerda que tu marca persona es una sola, solo que en diferentes canales.
Te aconsejo capacitarte y aprender sobre cada canal en el que decidas estar. En internet vas a encontrar especialistas en cada una y mucha información gratuita. Recuerda que la mejor inversión que puedes hacer es en ti mismo y en seguir aprendiendo.
Si ya decidiste empezar a tener presencia digital, te comparto mi perfil de Instagram, LinkedIn y mi canal de YouTube, en donde encontrarás mucha información que te será de gran valor.
5.Crea tu estrategia de contenido
Parte de la siguiente base: Debes de generar valor. Como te mencioné en el punto anterior, debes investigar y entender la dinámica de cada red social en la que has decidido estar. Al hacerlo, sabrás qué formatos de contenido debes de crear. Los formatos pueden ser imágenes, texto, videos largos o cortos, carruseles, artículos, etc.
Lo ideal es que hagas un mix de estos formatos, pero siempre pensando en la red social. Otro dato importante que habrás encontrado al analizar y describir a tu cliente ideal, es qué formatos consume.
Antes de sentarte a escribir, diseñar y grabar, define tu voz y los tonos de voz de tu marca. También define los valores que defiende y, por supuesto, cuál es tu propósito. Todo esto te ayudará a crear contenido auténtico y que, al leerte o escucharte, nadie sienta que eres un personaje sobreactuado, sino, por el contrario, se sienta genuino.
Una vez que tienes esta primera parte lista, comienza a investigar.
Crear contenido no se trata de hablar de lo que a ti te provoca, sino de lo que a tu cliente ideal le interesa.
Existen diferentes herramientas para investigar sobre lo que a tus seguidores les interesa aprender. Puedes utilizar Google, Answer the public, el buscador de LinkedIn, etc. Pero hay dos que suelen pasar desapercibidas, y son: tu observación y preguntarle directamente a tu cliente.
Ya que tengo un tiempo creando contenido de valor y me ha dado muy buenos resultados, permíteme darte un consejo.
Crea un contenido macro sobre un tema en específico y, a partir de él, diversifica. De esa forma podrás crear contenido relevante en todos los formatos y crearás una atmósfera de coherencia temática frente a tu público.
6.Utiliza KPI’s
Como he dicho muchas veces: “Lo que no se mide no se mejora”. Debes definir cuáles van a ser tus KPI’s más relevantes en cada red social y medir de forma periódica para que puedas ver si están teniendo los resultados que deseas. Y, en caso no sea así, puedas tomar medidas correctivas y ajustar tus acciones.
Las redes sociales te entregan diferentes KPI’s. Pero también existen plataformas externas que te dan una visión más completa de tus resultados. En mi equipo trabajamos con Metriccol, Shield y Kajabi.
¿Por qué es importante alcanzar la Venta silenciosa?
Primero, porque esto te dará una buena medición de la temperatura sobre el posicionamiento de tu marca. Si los clientes empiezan a buscarte a ti, aunque sean personas que tú no conocías antes, esto significa que lo estás haciendo bien.
Recuerda que las personas nos relacionamos con personas y confiamos en personas, no en empresas. Por eso, debes de trabajar con disciplina y creatividad tu marca personal. Una vez que la tengas muy bien posicionada, podrás transferir esa autoridad a tu marca comercial, en caso decidas tener una.
Además, lograr tu objetivo de venta silenciosa te ahorrará tiempo y esfuerzo comercial y publicitario, y elevará el reconocimiento de tu marca.
Podemos ver la venta silenciosa como la máxima manifestación de confianza de nuestro cliente ideal. Y ten siempre presente que, aunque tú no lo sepas, mientras crees contenido de valor, hay persona que te están observado y leyendo en silencio, sin siquiera darte un like y mucho menos un comentario. Pero que cualquier mañana puedes despertar con un mensaje, completamente inesperado, en el que te piden que atiendas a 4,000 personas.
Si este tema te ha interesado y deseas profundizar más, puedes ver este video en mi canal de YouTube:
¡Cuéntame en los comentarios si ya conocías la venta silenciosa y si tienes alguna duda sobre este tema! ¡Yo estaré feliz de profundizar en él y ayudarte!