En el artículo anterior vimos los primeros 5 pasos para vender en LinkedIn. Conociste las secciones del perfil que debes completar y la forma estratégica de hacerlo para que el algoritmo te posicione frente a tu cliente ideal. Esta primera parte se trató de “tu primera impresión” y todo aquello que buscas resaltar en tu marca personal. Si aún no la has leído, aquí tienes el enlace:
En esta segunda parte, hablaremos sobre tu cliente ideal y el acercamiento que debes tener con él. Recuerda que LinkedIn es una red para crear vínculos profesionales y de valor. Ninguna persona entra a LinkedIn esperando que alguien le venda algo. Las personas estamos buscando relacionarnos y conocer a otras personas que, desde sus experiencias y especialidades, nos puedan aportar conocimientos y recursos que nos ayuden, de una u otra forma, a solucionar diferentes problemas.
Por esa razón, es importante que conozcas, analices y decidas quién es tu verdadero cliente ideal y crees una estrategia de relacionamiento que te lleve a tener éxito en tus objetivos comerciales.
Ahora que ya sabes que el acercamiento con las personas en LinkedIn debe de ser cercano, genuino y estratégico, vamos a revisar los últimos 4 pasos de mi Guía para vender en LinkedIn.
6. Analiza a la competencia
Con seguridad, en LinkedIn está tu competencia. Y tú debes darte a la tarea de encontrarla y analizar qué está haciendo a diferentes niveles. Puedes revisar su perfil, las palabras claves, su sección de destacados y, por su puesto, su contenido. Dentro de su contenido podrás ver cómo interactúa con las personas que le escriben, cuánta interacción tiene en LinkedIn y, seguramente, encontrarás diferentes datos que te serán de valor al momento de analizar.
Para encontrar a tu competencia, utiliza el buscador de LinkedIn y realiza las búsquedas según los parámetros o filtros con el que encontrarían tu perfil. Después de analizar los perfiles que consideres relevantes, encuentra puntos de mejora y también reconoce lo que están haciendo bien, para que sepas cómo puedes mejorar tu propio perfil. Eso sí, nunca copies a los demás. Recuerda que en LinkedIn todos debemos ser genuinos y llegamos a las personas a través de la sinceridad.
7. Prospecta o perfila a tu cliente ideal
En este punto, ya tienes definido a tu cliente ideal, así que llegó el momento de encontrarlo. Al igual que con tu competencia, utilizarás el buscador de LinkedIn para encontrar a las empresas y personas que cumplan con las características de tu cliente. Empieza a crear tu propia base de datos de contacto en LinkedIn. No te recomiendo que envíes invitaciones “en frío”. Antes de conectar con estos perfiles, crea tu propia estrategia de relacionamiento. Además, recuerda que las personas interactuamos y le compramos a otras personas, así que no sería estratégico que solo prospectaras a empresas.
8. Haz networking
LinkedIn es la red de networking por excelencia. No tengas miedo de interactuar, conversar con personas que no conoces y compartir puntos de vista. Siempre ten presente que, lo recomendable, es no hablar de temas polémicos, ten presente que es una red con un enfoque y objetivo profesional. Realizar networking hará que te acerques a tu cliente ideal y elevar tus ventas. Y también te ayudará a conocer personas con las que podrás hacer posibles alianzas, ser proveedores o contratar para tu marca o empresa. Ten en cuenta que un buen networker:
– Genera empatía y confianza desde el primer acercamiento.
– Ayuda y enseña de forma desinteresada, sin esperar nada a cambio.
– Aporta valor a tu red de contactos desde su experiencia.
– Crea puentes entre sus contactos.
9. Crea una estrategia de relacionamiento
No permitas que te entre el afán por vender, porque solo lograrás alejar a tu cliente ideal. Por el contrario, crea una estrategia de relacionamiento con él. Una vez que ya lo tienes definido y prospectado, empieza a hacerte visible para él de forma orgánica y natural. Puedes comentar o recomendar los contenidos que te parezcan relevantes. Invítalo a conectar con un mensaje de agradecimiento. Genera valor de forma constante a través de tu contenido. Una vez que ya has tenido una conversación o acercamiento con estas personas, podrías solicitarles una cita, pero recuerda tener un objetivo claro.
“Lo que no se mide, no se mejora“
Cuando hayas implementado los 9 pasos de la Guía para vender en LinkedIn, debes de empezar a medir tus resultados. La versión gratuita de LinkedIn te da 4 KPI relevantes para hacerlo. Pero, ¿por qué es importante medir tus resultados? Porque con esta información podrás saber qué está funcionando, para replicarlo y cuáles son tus oportunidades de mejora.
Los KPI que te menciono son:
– ¿Quién ha visto tu perfil?
Aquí podrás saber si tu cliente ideal está llegando a tu perfil y también sabrás cuántas personas están visitándote.
– Apariciones en búsqueda
Este indicador te muestra en qué búsquedas estás apareciendo. Podrás saber la empresa donde trabaja la persona que hizo la búsqueda, el cargo que tiene y, lo más interesante, qué palabras claves utilizó. Toda esta información es bastante valiosa para saber si tu estrategia está funcionando.
– Resultados de tu contenido
Podrás saber desde dónde están viendo tu contenido: qué empresas, cargos y ciudades.
– Social selling index – SSI:
Este puede considerar el indicador más importante dentro de una estrategia de LinkedIn. Podrás ver, en una escala de 1 a 100, qué tan bien lo estás haciendo. El SSI mide 4 variables y te compara con tu sector y con tu red. Te recomiendo medir tu SSI de forma periódica para que sepas cómo vas evolucionando. En este link puedes consultar cuál es tu SSI actual.
En la siguiente imagen te muestro cuál es mi SSI en este momento.
Ahora que ya conoces los 9 pasos para vender en LinkedIn, puedes empezar a plantear tu estrategia y conseguir tus objetivos comerciales. No desaproveches todo el potencial que la red social tiene para ti y tu marca.
Y, si ya estás decidido a utilizar LinkedIn para vender más de forma estratégica, no dejes de ver este video:
Estaré feliz de leerte en comentarios y saber si ya estás implementado esta guía o si tienes dudas sobre alguno de los pasos.