Internet es un excelente lugar para que vendas tu productos o servicios. Existen diferentes espacios y formas de hacerlo. Puedes crear anuncios en Google o hacer publicidad a través de redes sociales. Pero hay una forma de hacerlo que va más allá de la inversión en pauta y tiene, como eje principal, el relacionamiento persona – persona. Esta es la forma que yo enseño y aplico para vender en LinkedIn, porque estoy convencido de que los vínculos basados en la confianza que creamos con otros, nos permiten mantener relaciones a largo plazo que aporten valor y ayuden de forma sincera y desinteresada a los demás.
LinkedIn te da la oportunidad de llegar a muchísimas personas que pueden necesitar el servicio o producto que tú vendes. Ten en cuenta que en esta red social hay más de 820 millones de profesionales y es la red social más importante para generar negocios. Por esa razón, debes conocer cuál es la forma ideal de vender en LinkedIn y no desaprovechar tus oportunidades.
Datos que debes de tener en cuenta:
Según HubSpot, LinkedIn es, por mucho, la red más importante para generar leads de calidad. Además, la IDC dice que, el 84% de los compradores que están en cargos directivos, utilizan las redes sociales para comprar. Y, por último, un dato importante es el de la CEB, mencionan que el 57% del journey de ventas se completa sin que el vendedor se involucre.
Todos mis años de experiencia en LinkedIn, me han permitido crear diferentes metodologías que me ayuden a mí, a mi equipo, alumnos y cliente a posicionarse y lograr sus objetivos profesionales. Y, la venta en LinkedIn no es la excepción. He creado una metodología comprobada que permite vender en LinkedIn de forma cercana y sin inversión en publicidad. Y, para que sea mucho más sencillo de transmitirla, la he convertido en una guía de 9 pasos. Hoy, te compartiré la primera parte de esta guía, para que puedas empezar a implementar los cambios y a entender cómo es que funcionan las ventas en LinkedIn.
Guía de 9 pasos para vender en LinkedIn: Primera parte
Esta guía te permitirá estructurar tu propia estrategia de captación de leads y conocer las recomendaciones más importantes que debes tener en cuenta al momento de contactar a tu cliente ideal. Recuerda que vender en LinkedIn se trata de conectar a través del interés mutuo y no de perseguir a las personas para intentar que te compren.
La primera parte de esta guía se centrará en ti y tu “primera impresión”. Como ya hemos conversado antes, LinkedIn es nuestra carta de presentación y, por eso, debes de tener un perfil optimizado y completo antes de implementar cualquier estrategia. Entonces, ¡Empecemos por el principio!
1. Ten un objetivo
Es muy importante que definas tu objetivo en LinkedIn con claridad. Respóndete a la pregunta: ¿Qué esperas conseguir en LinkedIn? Así podrás trabajar los siguientes pasos con coherencia. Te recomiendo plantear un objetivo SMART.
2. Describe a tu cliente ideal y tu promesa de valor
Tu cliente ideal es la representación ficticia del tipo de personas que van a comprarte. Debes describir sus características generales y específicas para que lo identifiques y puedes dirigirte a él a lo largo de tu perfil, desde tu contenido y en las búsquedas de prospección. Ten en cuenta cuáles son sus puntos de dolor y cómo vas a ayudarlo a resolverlos.
Tu promesa de valor es tu mensaje de marketing. Consiste en crear un párrafo breve en donde respondas las siguientes preguntas:
- ¿A quién ayudo?
- ¿En qué lo ayudo?
- ¿Cómo lo ayudo?
- ¿Sin necesidad de qué?
3. Elige tus palabras clave
LinkedIn es un potente buscador y, por eso, es importante que definas las palabras claves con las que deseas ser encontrado. Yo sugiero tener 3 palabras clave principales y 5 secundarias. Luego podrás observar las métricas y saber si tus palabras clave elegidas están funcionando. Tus palabras claves debes de repetirlas a lo largo de tu perfil, pero siempre con sentido y coherencia. Hay secciones en donde no debes dejar de incluirlas, como: Titular, Acerca de y Aptitudes.
Recuerda que es, a través de estas palabras claves, que LinkedIn te posicionará en las búsquedas y, mientras mejor las trabajes, más oportunidades tendrás de aparecer frente a tu cliente ideal.
A continuación te muestro como utilizo algunas de mis palabras claves dentro de mi titular.
4. Optimiza tu perfil de LinkedIn
LinkedIn tiene varias secciones que te ayudan a contar tu historia profesional y te permiten “conversar” con tu cliente ideal para que decida estar en contacto contigo. No debes descuidar ninguna de estas secciones, porque todas cumplen una función diferente dentro de tu perfil. Hay secciones a las que debes dedicarles más tiempo y ser muy estratégico al momento de poner tu información.
Piensa en tu perfil de LinkedIn como la vitrina o el escaparate en el que te pondrás para que las personas que “pasen por delante” decidan comprarte. ¿Cómo tendrías ese espacio si fueses una tienda? Estoy seguro de que sería un lugar muy ordenado y con la información más relevante para tu potencial cliente, ¿cierto?
Pues tu perfil de LinkedIn debe de ser igual de atractivo.
Aquí te enseño cuáles son las secciones más importantes y cómo debes completarlas para tener un perfil que llame la atención e invite a seguir leyendo. Recuerda que en LinkedIn debes crear conexiones a través de la confianza y el contenido de valor.
Ponte manos a la obra y, después de haber realizado los 3 primeros pasos, optimiza tu perfil de LinkedIn y déjalo listo para que comiences a vender.
Estas son las secciones más importantes para lograr vender en LinkedIn:
- Banner: Es el primer lugar donde recae la mirada de las personas que ingresan a tu perfil. Por esa razón es el lugar ideal para incluir tu promesa de valor. Te sugiero que no hagas un diseño muy recargado para que no compita con tu fotografía y distraiga a las personas que visitan tu perfil.
Fotografía: Es la primera impresión que tendrán de ti, así que no la descuides. Utiliza una fotografía que inspire confianza y profesionalismo. Es importante que estés sonriendo de forma auténtica y mirando de frente a la cámara. Te recomiendo utilizar esta herramienta gratuita para que califiques tu foto y tengas una idea más cercana de qué puntos podrías mejorar. - Titular: Es la primera sección en la que puedes incluir tus palabras claves para que LinkedIn empiece a posicionarte. Utiliza estos 220 caracteres de forma estratégica.
Estas 3 primeras secciones son claves para los resultados que deseas obtener. Te invito a leer este artículo y descubrir cómo trabajarlas con más detalle:
- Mensaje y vídeo de perfil: Tienes 10 segundos para empatizar con tu cliente ideal a través de tu voz y 30 segundos a través de vídeo. Estas secciones las puedes incluir desde el app móvil de LinkedIn.
- Acerca de: Esta es una de las secciones más especiales de LinkedIn. Tienes 2600 caracteres para contarle a tu cliente ideal cómo puedes ayudarlo. Pero no lo hagas desde el ego o desde el error de creer que aquí va el resumen ejecutivo de tu CV. Aprovecha este espacio y, a través de una historia que llame la atención y genere interés, cuenta qué haces, a quién ayudas, cómo lo ayudas. No olvides incluir palabras claves. Este es tu pitch de marca personal. Te aconsejo empezar de manera contundente y cerrar con una llamada a la acción.
- Destacados: Recuerda que puedes incluir contenido adicional que complemente tu historia y refuerce tu autoridad. Pueden ser enlaces a una página web, tus propios post o artículos de LinkedIn, imágenes o videos cortos. Completa esta sección con información relevante que ayude a las personas a entender mejor qué haces, cuáles han sido tus logros y cómo los vas a ayudar. Aquí puedes incluir información que hable sobre tus logros, tu experiencia y reputación. Por ejemplo, entrevistas o apariciones en medio de comunicación, premios o reconocimientos, testimonios de otros clientes, tu página web, etc.
- Experiencia: Incluye toda tu experiencia profesional, incluso aquella que no se refiera a lo que haces en este momento, pero dale prioridad a tu posición actual. Incluye logros tangibles que te ayuden a demostrar lo que mencionaste en el Acerca de. Te recomiendo incluir logros cuantificables y contar, a través de los números, cuál ha sido tu aporte y resultados en tus trabajos.
- Educación: Incluye toda la educación formal que hayas tenido. No importa si tu primera carrera fue Psicología y hoy eres el CEO de una empresa de servicios. Todo aquello que sabes, forma parte de tu aporte como profesional y le da más valor a tu perfil.
- Conocimientos y Aptitudes: Esta sección, al igual que las recomendaciones, son la prueba social de tu perfil. Incluye estratégicamente tus mejores aptitudes y solicita validación a personas con las que hayas tenido una relación profesional.
- Recomendaciones: Tus futuros clientes, sin duda, revisarán esta sección ya que muestra cómo tus clientes recomiendan tu trabajo. Deberás ser estratégico al momento de solicitar recomendaciones y no olvides que también es importante que recomiendes a tus colegas, clientes o proveedores.
Hay errores que cometen la mayoría de personas cuando empiezan a redactar su perfil de LinkedIn. Por eso, para que no te pase a ti, puedes revisar este artículo:
5. Genera contenido
En las redes sociales, el contenido es el rey y LinkedIn no es la excepción.
Escribe contenido de valor que hable sobre tu experiencia y que esté alineado con tu objetivo. No olvides que siempre debes aportar conocimiento y escribir en un lenguaje sencillo. También te invito a participar activamente en grupos que estén alineados a tu objetivo y que compartan intereses.
El generar contenido de valor con estrategia, constancia, generosidad y disciplina te dará autoridad, credibilidad y confianza ante tu cliente ideal y, sin dudas, atraerá clientes. Recuerda que debes de ser constante y estar atento a los temas que realmente le interesan a tu cliente ideal.
Te comparto mi metodología C.V.C: Círculo Virtuoso del Contenido que te ayudará a entender a profundidad sobre la generación de contenido en LinkedIn. Y, para que sigas aprendiendo cómo crear contenido de forma efectiva, puedes leer el siguiente artículo:
Empieza a implementar estos 5 primeros pasos de la Guía de 9 pasos para vender en LinkedIn y verás algunos resultados positivos en tu perfil. En la siguiente entrada de mi blog te contaré los otros 4 pasos que están centrados en tu cliente.
Cuéntame en los comentarios si tienes alguna duda sobre estos primeros 5 pasos y estaré encantado de ayudarte.