¿En qué se parecen tu casa y tu estrategia de LinkedIn?

Disfruto tanto de enseñarle a las personas cómo crear una estrategia de LinkedIn que les dé resultados, que siempre estoy atento a las nuevas ideas que hagan más sencilla la explicación. Y fue así cómo descubrí el parecido que tiene tu casa con tu perfil de LinkedIn, mientras escuchaba un live Maïder Tomasena, gran referente en copywriting. “Una casa no se empieza a construir por el tejado”, -dijo Maïder, mientras explicaba como escribir una página web. Pero yo supe, de inmediato, que el mismo ejemplo se aplicaba a un perfil en nuestra maravillosa red social.

El problema: Querer decorar antes de construir

¿Sientes que LinkedIn se demora en darte resultados? Esto pasa porque te estás acelerando muchísimo y esperas obtener resultados inmediatos a través de esta plataforma. Y es que no, no basta con tener el perfil medianamente estructurado y unos cuantos contactos para empezar a vender o para encontrar el empleo que deseas. ¿O tú decoraste tu casa antes de construirla y pintarla?

Si intentas vender o envías tu CV a todos dentro de LinkedIn, te aseguro que no estás llegando a nadie. Porque, antes de que a otra persona le interese saber qué vendes o cuál es tu perfil profesional, debe tener claro cómo eso que vendes o tu experiencia, le va a servir. Y sí, puede sonar duro, pero todos (y tú también), navegamos por internet buscando información, productos o servicios que nos solucionen un problema o cubran una necesidad. Desde algo tan básico como reírnos leyendo un meme, o algo más complejo como encontrar la universidad perfecta para hacer un MBA, o algo más doméstico como encontrar recomendaciones de hoteles para nuestro próximo viaje. Entonces, ¿Ya notaste la importancia de tener claro cómo es que ayudas a esa persona que quieres que te compre o te contrate?

La solución: Construyamos el cimiento y pongamos las columnas

¿Has visto cómo se empieza a construir una casa? No soy experto en Ingeniería civil ni mucho menos, pero todos hemos pasado por afuera de una construcción y tenemos alguna idea. Por ejemplo, sabemos que primero se excava el terreno para poner los cimientos y las columnas que sostendrán la casa, ¿cierto?

Pues bien, tu estrategia de LinkedIn también tiene cimientos y columnas para que se convierta en una estrategia consistente, contundente y relevante que te ayude a lograr tus objetivos comerciales o profesionales aprovechando todo el potencial de LinkedIn. Y que, siguiendo con la analogía de la casa, no se la tumbe el primer ventarrón que le caiga.

A continuación, te cuento cuál es el cimiento y cuáles son las columnas que sostendrán tu estrategia en LinkedIn:

1. Plantea tu objetivo:
   
   ¿Qué es lo que esperas que te entregue LinkedIn? Tu objetivo será el cimiento sobre el que pongamos las columnas de tu estrategia. Escribe con detalle qué resultado esperas conseguir una vez que la implementes en tu perfil.
   
   Te recomiendo que tu objetivo siempre sea SMART. Así podrás tener una visión objetiva de lo que quieres alcanzar y la posibilidad de hacer ajustes en el camino. Para que profundices sobre los objetivos SMART, te dejo este enlace: https://blog.hubspot.es/marketing/objetivos-smart-de-marketing-plantilla-gratuita
   
2. Analiza a tu cliente ideal:
   
   Intentar hablarle o venderle a todo el mundo es un error. No todos te necesitan, no todos van a hacer match con tus valores y no todos se identificarán con tu propósito. Por eso, es muy importante que tengas claro quién es tu cliente ideal. Esta es la primera columna de tu estrategia en LinkedIn. Realiza una investigación y describe de forma ordenada y funcional cuáles son las características de tu cliente ideal. Encuentra los puntos de dolor que tú le vas a solucionar, ubica dónde está, qué medios utiliza para informarse, etc. Y me preguntarás: ¿Guille, pero es muy poco probable que todos mis clientes se ajusten a esa descripción? Y tienes razón, pero si haces tu tarea de forma correcta y honesta, luego te darás cuenta de que tus clientes reales comparten más de una característica con tu cliente ideal.
   
   ¿Quién es tu cliente ideal? Aquella persona que necesita la solución que tu ofreces y que se siente atraído por la personalidad de tu marca porque comparten sueños, o defienden los mismos valores, o se identifica con tu historia. No basta con que esa persona necesite lo que ofrece, para que le despiertes interés y voltee a verte, debe encontrar ese valor agregado y el lado humano de tu marca personal. Por ejemplo, si tu objetivo en LinkedIn es buscar empleo, tu cliente ideal será tu futuro jefe y todas las acciones que implementes en tu estrategia estarán pensando en conversar con él. Ah, y es importante que sepas que, según tu objetivo y tus servicios, puede pasar que tengas más de un cliente ideal y eso está bien.
   
3. Define tu propuesta de valor:
   
   Tu propuesta de valor es aquello que haces para ayudar a tu cliente ideal y la forma cómo lo haces. Es un breve mensaje de marketing que responde a las preguntas: ¿A quién ayudas? ¿En qué lo ayudas? ¿Cómo lo ayudas? y ¿Sin necesidad de qué lo ayudas?. Por ejemplo, mi propuesta de valor es: “Ayudo a empresarios y empleados a lograr sus objetivos profesionales, posicionándose como referentes en su campo y destacándose de su competencia para ser elegidos, sin necesidad de dominar las nuevas tecnologías”.

La mudanza: Desempaquemos y ordenemos un poco

Recuerda que LinkedIn es un potente buscador y, cómo tú, otros millones de personas están ahí adentro intentando encontrar clientes o un nuevo empleo. Tu competencia puede estar, incluso, en tu propia red de contactos. Pero eso no debe asustarte, por el contrario, debe alentarte a tener un perfil que genere interés en tu cliente ideal. Y, ¿Cómo creas un perfil atractivo? Juntando estos 3 conceptos: palabras claves, emociones y la verdad.

Ahora que ya pusiste la base de tu estrategia: el objetivo, y haz colocado las columnas: cliente ideal y propuesta de valor, te toca empezar a “sacar de las cajas” tu información e irla colocando de forma estratégica en donde corresponde.

El perfil de LinkedIn tienen varias secciones que debes completar y tú debes de tener presente, en todo momento, que las palabras que elijas serán la gasolina que hará funcionar el motor de búsqueda del algoritmo para que tu perfil sea encontrado y tu estrategia en LinkedIn tenga éxito. Repetir estas palabras a lo largo de tu perfil es importante, pero siempre de forma coherente y con sentido. Elige tus palabras claves pensando en tu cliente ideal. ¿Cómo busca aquello que tú ofreces?. Por ejemplo, si eres un coach transformacional para empresas y sabes que tu cliente ideal busca un perfil como el tuyo usando las palabras “coach corporativo”, “coach de empresas”, “coach transformacional”, pues estas deben apareces a lo largo de tu perfil.

Antes de empezar a poner todo en su lugar, ten presente que los usuarios te darán un máximo de 5 segundos para decidir si siguen navegando en tu cuenta de LinkedIn o si se van a seguir buscando información que les interese en internet. Y la palabra mágica es esa: interés. Tienes que despertar el interés de tu cliente ideal desde el momento que aterriza en tu perfil.

Espacios por ordenar:

1. La fotografía:
   
   Tu foto de perfil debe se inspirar confianza y profesionalismo. No significa que debe ser seria y con fondo blanco, como la foto del pasaporte. Pero sí debe cumplir con ciertas características que te den credibilidad.
   
   Procura que el fondo sea neutro y no distraiga. Mira de frente a la cámara y sonríe de forma genuina. Utiliza un atuendo que vaya con tu propio estilo, no utilices lentes oscuros ni coloques una fotografía donde aparezcas con más personas o que sea tan antigua que ya no se te reconozca.
   
   Además, aprovecha el cover story, que es un video de 30 segundos en donde puedes presentarte con un mini pitch y se coloca “sobre” tu foto de perfil. Esto ayuda a generar confianza a través de la cercanía.
   
2. El titular:
   
   Es el texto corto que va debajo de tu nombre y donde debes utilizar tus palabras claves para empezar a hablarle al algoritmo y a tu cliente ideal. También puedes incluir un mensaje de voz de 10 segundos que aparecerá al lado de tu nombre y donde puedes contar brevemente qué haces y como ayudas.
   
3. El banner:
   
   Es la fotografía de portada. No pongas la foto de tu carro favorito o de la playa que quieres visitar. Aprovecha este espacio para colocar tu propuesta de valor y dejarlo claro a los usuarios que visitan tu perfil cómo es que los vas a ayudar.
   
   Estas son las 3 secciones que las personas verán primero y lo que encuentren aquí es lo que definirá si se quedan o se van.
   
4. El “Acerca de”:
   
   Aprovecha este espacio para contar tu propósito, porqué haces lo que haces, cómo empezaste, etc. Recuerda que el protagonista de esta sección es tu cliente ideal. Esta la mejor sección para emocionar a quien te lea y empezar a generar un vínculo con él.
   
5. Destacados:
   
   Aquí puedes colocar imágenes, videos y enlaces que demuestren tu experiencia o nos cuenten tu historia profesional. Por ejemplo, premios que te has ganado, artículos que has publicado, conferencias que dictaste, etc. También puedes destacar publicaciones y artículos que hayas escrito directamente en tu perfil de LinkedIn.
   
6. Experiencia:
   
   Enfócate en tus logros más que en tus funciones.
   
7. Educación y Licencias y certificaciones:
   
   En Educación incluye toda tu formación reglada y en Licencias y certificaciones puedes colocar todos los diplomados, especializaciones y talleres que has llevado y han sumado a tu desempeño y crecimiento profesional.
   
   Y ahora vienen 2 secciones que tienen muchísima relevancia, porque son lo que yo llamo “la prueba social”. ¿Cómo así que prueba social, Guille, te preguntarás?
   
   Yo te explico.
   
   ¿Alguna vez has comprado por Amazon o has reservado por Airbnb? ¿Qué es lo primero que haces cuando encuentras un producto que te gusta o un departamento excelente para tus días fuera de la ciudad? ¡Correcto! Miras los comentarios de las personas que ya compraron o alquilaron eso que tú estás buscando.
   
   Esa es la prueba social. Aquello que otras personas dicen sobre un producto o servicio en particular. Y tú, como marca personal, también tienes prueba social y en LinkedIn la puedes aprovechar en las siguientes 2 secciones:
   
8. Conocimientos y aptitudes:
   
   Aquí escribe aquello que te destaca como profesional o como experto dentro del sector en el que te quieres posicionar. Y ten cuidado con incluir o dejar por defecto conceptos básicos como Excel, Word u Office. Si bien puedes ser experto en cualquiera de estos programas, no te aportan un diferencial importante porque la mayoría de personas las dominamos bastante bien. Incluye aptitudes que hablen directamente de ti y que le digan a tu cliente ideal que tú eres a quien está buscando. Una vez que las hayas incluido, busca que otras personas las validen. Estas personas deben estar dentro de tus contactos y haber tenido una relación laboral contigo.
   
9. Recomendaciones:
   
   Esta será tu mejor prueba social, porque serán tus propios contactos quienes escriban una recomendación sobre ti. Como si dejaras un testimonio en Amazon después de comprar un producto. Debes pedirle recomendaciones a contactos con los que hayas tenido o tengas un vínculo laboral, ya sea que fueron tus jefes o que tú los supervisaste, o fueron tus clientes o proveedores. Pero no olvides ser estratégico y efectivo. Pide tus recomendaciones de forma personalizada, recuérdales qué vínculo tuvieron, en dónde trabajaron y lo bien que les fue. Es importante que estos testimonios sean específicos y le cuenten a tu cliente ideal lo bueno que eres en aquello que haces. Y, claro, así como tú vas a pedir recomendaciones, también debes darlas. Te recomiendo que, por lo menos, empieces con 5 recomendaciones hechas y 5 recomendaciones recibidas.
   
10. Cursos y Reconocimientos y premios:
    
    No descuides estas secciones y, en el caso de haber llevado cursos o haber ganado premios que destaquen tu perfil profesional y ayuden a tu objetivo dentro de la estrategia de LinkedIn, menciónalos aquí.
    
    Y, mientras completas todas las secciones de forma que generes interés en tu cliente ideal juntando estos 3 conceptos: palabra claves, emociones y verdad. Recuerda que todo lo que dices en LinkedIn puede ser verificable. Sé honesto y tu cliente ideal sabrá valorarlo.

La convivencia: ¡Ya estás en el vecindario, conversa con tu comunidad!

¡Listo! Construiste tu casa con un cimiento fuerte y columnas sólidas. Ya desempacaste tu historia y tu experiencia y la colocaste en los lugares que corresponde. Tu casa está lista y ya estás viviendo en ella. Ahora te toca salir, “conocer a los vecinos e invitar a tus amigos”. Y, a lo que me refiero es que debes empezar a generar contenido de valor que aporte conocimientos y cree conversaciones con tu cliente ideal. ¡Esa es la forma de consolidar tu estrategia en LinkedIn!

No salgas a vender porque, aún, nadie está listo para comprarte. Primero, crea contenido que te posicione como referente en LinkedIn dentro de tu sector y, de esa forma, irás ganando confianza y credibilidad por parte de tu red de contactos.

Como un dato interesante, te cuento que, en este momento, la plataforma tiene más de 770 millones de usuarios y únicamente el 0.5 % genera contenido de manera semanal. Esto es una oportunidad grandísima para que logres destacar, porque cuando generas contenido que busca educar de manera generosa y auténtica, se empiezan a ver los resultados.

De hecho, si eres constante e implementas tu estrategia de forma consciente y sin apuros, LinkedIn te entregará tres grandes beneficios: autoridad, credibilidad y confianza. Y esto le encantará a tu cliente ideal. Además, desde el contenido, tú puedes hacer venta silenciosa, porque empezarás a aparecer en las búsquedas que hagan tus potenciales clientes y, al encontrarte y revisar tu perfil, notarán tu autoridad y confiarán en ti. Así mismo, también puedes hacer algo que llamo inbound networking. Esto sucede cuanto te encuentran las personas que están trabajando relacionamiento o están buscando otros profesionales para compartir conocimientos y hacer sinergias.

El segundo piso: ¡Sigue creciendo!

LinkedIn es una red social que te brinda infinitas posibilidades de crecimiento profesional, recolocación laboral y un gran canal de ventas B2B. Y, para sacarle el máximo provecho, debes conocer y dominar su buscador y todas las opciones que te ofrece.

Una vez que tu estrategia de LinkedIn está implementada, ya generas contenido de forma constante y conversas con tu cliente ideal. Estás listo para crear un embudo de ventas.

A través del buscador, encontrarás los perfiles que correspondan a tu cliente ideal y los estudiarás con calma. Recuerda que “La casa no se construye desde el tejado”. Pues el segundo piso tampoco. Ya tiene las bases sólidas, pero la estrategia continúa.

¡Ojo, no vas a hacer spam! ¿Qué quiere decir esto? Que cuando encuentres perfiles de potenciales clientes, no le vas a ofrecer inmediatamente tus servicios ni enviarás tu CV. Ve despacio, hazte notar y genera una estrategia de visibilidad. Envía una invitación a conectar con un mensaje personalizado y ve construyendo una relación para, posteriormente, abrir la puerta de una cita. Esto te va a dar una ventaja competitiva muy grande. 

¿Cómo te parece que a mí me llegan mensajes donde me invitan a ser “mi propio jefe”? También he recibido mensajes de venta de productos promocionales en México, y yo vivo en Colombia. Y, lo que no pasa una semana sin que falte, son los mensajes en donde me dicen “Hola, Fernando” u “Hola, César”, y pues yo me llamo Guillermo. Pero, ¿Qué tienen en común estos mensajes? ¡Exacto! No me estudiaron y, por tanto, están perdiendo tiempo y credibilidad conmigo, porque no soy su cliente ideal.

Para que tú no pierdas tiempo ni credibilidad, personaliza. Así el embudo demore mucho más, seguro será mucho más eficiente. ¿Qué prefieres, tener 1.000 personas dentro de tu embudo y no venderle a nadie? ¿O tener 30 personas y empezar a ver resultados?

Y, por último, todo lo que te estoy mencionando lo debes medir. LinkedIn te entrega 4 tipos de métricas y todo lo que te enseñé es posible desde el LinkedIn gratuito.

Estas 4 métricas son:

1.Quién ha visto tu perfil personal.
2.Visualizaciones de tus publicaciones.
3.Apariciones en búsquedas.
4.Social selling index.

Mira las correlaciones entre cada métrica, realiza los cambios o ajustes que consideres necesarios, con base en esa información y te garantizo que tendrás muy buenos resultados.

¡Ahora es tu turno de construir tu casa dentro de LinkedIn y alcanzar tus objetivos profesionales gracias al potencial de esta querida red social!

¿Tienes dudas? ¡Por favor, cuéntamelas en un comentario y estaré feliz de ayudarte!

PD: Aquí te dejo un video donde te enseño sobre la venta silenciosa en LinkedIn:
https://www.youtube.com/watch?v=kyWOoNLyo84}